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茅台大会进入分组讨论 剖析经销商关注的12个问

文章作者:供求信息 上传时间:2020-01-11

   12月23日下午,茅台经销商大会进入分组讨论阶段。从分组阵容上看,这次茅台的分组会议是在配合自身的深度下沉与经销商联谊会的基础上进行设置的。而在分组讨论中,绝大部分的讨论问题都集中在补贴、价格以及权利等敏感问题上。

  

   微酒根据分组讨论会上透露出来的信息,整理出12个茅台经销商关心的话题。

  

  

   关于补贴费用——希望加大补助力度

  

   费用补贴是各大片区经销商普遍提到的问题。

  

   有重庆经销商直言不讳的表示,819元的价格是底线,稳住了这个价格就是稳住了行业。同时,该经销商认为,在最困难的时候希望得到公司的补贴。比如,人员工资、房屋租金等。该说法也得到了四川、广西、福建、河北等经销商的认可。租金压力、人员成本、门店装修的费用是酒商的关注点。

  

   有个经销商为茅台出谋划策,广西经销商认为,希望厂家在补助的形式和额度上做一些考虑。五粮液卖一瓶都有一个1、2两的小瓶酒的奖励,为什么茅台不能有?

  

   北京经销商则坦承表示,就目前看来今年依然有不少茅台经销商是处于亏损的,一年的亏损我们可以坚持,两年我们可以扛,但三年四年很有可能就会放弃了。现在人员工资、店面租金的补贴是否落实,这能够决定着是否保住茅台2000多人的经销商队伍。

  

   该经销商还认为,茅台应该多给与未完成任务的经销商一些帮助,而不是一味的惩罚和施加压力。河北经销商也希望茅台酒方面,能够给压力较大的经销商一些帮助。如回购一些产品或是及时调整任务。

  

   关于保价与返利——打响保价战,支持无返利

  

   除了费用问题,保价与返利也是酒商普遍关心的问题

  

   成都经销商认为,现在要做的事情就是:一要打响保卫价格战;二要调整产品结构,减少高端的产量;三要解决主要矛盾与次要矛盾,主要矛盾为厂家的任务在2014年的基础上不变,即17000吨,如何分配?次要矛盾为,大量开发的个性化产品不能冲击主要产品;四是不能返利,坚决不能返利,但要控量。

  

   该经销商的说法得到酒商普遍认可,觉得返利已经有前车之鉴,我们不能效仿。

  

   湖南经销商认为,认可茅台取消返利制度,但希望茅台对进货量大的经销商给予一定的鼓励。另一经销商则直言不讳的表示,返利是绝对错误的。因为只要公司一返利,恐怕马上就会造成市场价格的极大波动。

  

   关于基础建设——重拾终端

  

   在谈到如何带动系列酒,将名酒变成民酒时,有经销商表示, 2011年的时候没人做基础市场,现在要想重拾终端很难,因为以往坐商的态度让很多经销商没有做市场的团队。所以这个时候经销商要紧抓团队建设,做强渠道,且真正下沉到各个渠道去,此时同步带动系列酒,把名酒变成民酒。

  

   不仅如此,不管是茅台还是经销商都要抓公司的基础管理群,只有管理才能出效益。现在看来,我们又回到了1998年那个时候,同心同力是唯一方向,挺住价格度过这一关,我们才有更好更稳定的未来。

  

   关于市场费用——加大,有针对性的投入

  

   在谈到市场费用如何投入时,广西经销商认为,茅台虽然是国企,每投入一笔费用都要承担税务支出,但是从茅台今年披露的数据看,公司依然是全国利润最高,最赚钱的酒企。希望茅台投入更多的市场费用,有针对性地对新的目标消费群进行公关、传播、事件营销等,与经销商精诚合作,共同做大市场。

  

   湖南经销商则从三方面为茅台支招:一是由于现在茅台酒的销售对象变了,希望茅台在晚报、都市报一类的大众型媒体上增加广告投入,介绍茅台的历史、工艺等;二是希望茅台进一步规范茅台贴牌酒的电视购物广告内容;三是希望茅台多主动参加一些拍卖会,把茅台收藏酒的价值告诉更多人。

  

   关于电商——新旧渠道均重要

  

   电子商务是这几年的热门话题,有酒商主动提到了这个问题。认为电子商务是一个必须要做的事情,希望茅台进行一些更大胆的尝试,多分享经验给经销商。但是,福建经销商理性的认为,电子商务固然很重要,但传统渠道依然有其重要价值。

  

   关于量价平衡——寻找供需平衡点

  

   量价平衡问题,一直困扰着茅台。

  

   北京经销商认为,茅台应该寻找一种量与价的平衡,市场当中绝不会因为茅台价格越低就会卖得越多。不断的调低价格,是不能够赢得市场的。目前的茅台酒销量下滑,并不是因为品牌和品质出现问题,而是受到了市场环境的影响。就目前来看,以往上百箱的大订单,已经没有了,现在的零星订单有着一定的量,却是存在着非常大的碎片化。

  

   内蒙古经销商则认为,茅台酒现今必须明白3个战略方向:

  

   1、供需动态平衡点,商品回归价值。现在支持茅台酒的价格目前问题不大,但现在的需求不一定就是一个量价平衡点;

  

   2、精耕细作,牢抓终端。强化终端市场的价格标杆;

  

   3、彰显品牌文化,树立宏远信心。青年一代消费群体受市场文化冲击,终端市场很多其它新型酒类或是外来葡萄酒,那么在终端市场怎样抓住年青消费群体;

  

   关于厂商利益共同体——找好定位

  

   厂商利益共同体是茅台一直在强调的战略方向。对此,河北经销商认为,厂商利益共同体是一种战略方向,厂商合作共同发力一个方向。当前茅台不仅仅是受大环境影响,其自身也存在一定问题。经销商应该明确我是谁?的问题。不要仅仅认为自己是茅台酒的经销商,定位应该是零时工、合同工、还是长期工呢?应该用怎样的态度,面对怎样的市场?

  

   关于利润空间——5%—10%比较合理

  

   谈到茅台怎样的利润空间比较合理时,北京经销商认为,什么是酒业新常态?什么是茅台酒的新常态?就目前来看茅台酒的库存是比较良性的,但是酒业新常态的下一步,市场会变得更加艰难,因此认为茅台酒在新常态下,能够保持在5%-10%的利润空间,是比较合理的。

  

   关于三个不变政策——希望贯彻到底,且看且行且珍惜

  

   在本次大会上,三不变政策被不断提及。有经销商认为,对于茅台提出的三个不变是经销商目前最为关心的话题,希望能够在执行中贯彻到底。

  

   同时,茅台近期的一些政策的颁布,特别是对于扩招放量的政策并未能有效的传达到原有经销商体系层面,间接影响导致了经销商的信心下降,并引发的茅台在市场层面的波动和不稳定,在未来一定要加强茅台省区层面与当地经销商的沟通,特别是要加强与联谊会的沟通,才能有效的形成厂商的和谐互动,不会引发11月份茅台价格的强烈波动。

  

   也有经销商对于茅台的三个不变政策,持且看且行,且珍惜的观点。

  

   关于经销商计划量——希望弹性设置

  

   经销商到底怎样的计划量合理。经销商也有意见。青海经销商认为,青海整个茅台酒的市场容量在30吨,而仅仅从去年开始茅台厂家便增加了10吨的任务量,使得青海市场的茅台量过于饱和,必然就导致了青海市场的价格出现波动,同时还不得不向省外进行甩货处理,以便完成茅台的计划任务量。因为如果没有完成任务量,那么明年的茅台配额将会被调配。

  

   随后发言的数位经销商也表示,茅台在厂商政策上能否考虑对于经销商任务的弹性制,市场较好的经销商适当增加,市场有困难的经销商适当降低,并不要再设置对于未来配额的门槛。

  

   关于新进经销商的政策——不能持续亏损

  

   对于今年新进经销商大多处于亏损状态,是目前茅台面临的现实问题。有新进经销商表示,从今年接手茅台之后,以1.5吨999元/瓶和3吨819元/瓶的新进经销商拿货价格来看,平均下来每瓶茅台在880元,而实际今年以来的市场价格都普遍低于拿货价,对于新进经销商而言一直都是处于亏损状态。经销商可以暂时亏损,但不能持续性的亏损,所以希望茅台能够在新进经销商层面出台相关政策,解决新进经销商的产品利润问题。

  

   关于联谊会的市场权力——希望赋予权力

  

   茅台在各省都有联谊会,希望配合厂家进行市场管理,其功能到底怎样呢?宁夏经销商认为,对于当前诸多茅台区域经销商联谊会而言,很多都形同虚设,联谊会对于区域市场的建设几乎少有作用,其原因在于联谊会没有执法权,不能对经销商进行有效的监管和促进,希望茅台能够为联谊会赋予更多的权力。

  

   茅台领导现场回复节选

  

   关于价格、利润

  

   茅台领导现场回复:对于经销商目前普遍的利润偏低问题,公司已经在进行相关的商讨,并提出了部分改进计划。而对于经销商所关心的放量、扩招政策,请大家也理解茅台的困难,扩招带来的放量是因为茅台需要增加市场和渠道的广度和深度,那么就必然会吸引一些新进的优秀经销商。

  

   茅台集团党委书记陈敏陈敏现场回应:今年茅台的会议较比以往更接地气。有人问茅台现在怎么样?我认为现在是茅台酒最好的时期,过去的高利仅仅是一时不是一世。茅台的利润应该略高于市场当中的平均利润,而不是暴利。所以同意很多经销商认为的,茅台酒900元左右流通价和1000元左右的市场零售价。

  

   当然过去厂家存在一定的决策问题,经销商普遍认为卖货的任务是上半年轻松,下半年紧张,特别是在第四季度的时候压力会很大。因此厂家要是从全年开始进行调控,那么经销商的压力就不会特别大。而现在我们的经销商卖酒应该考虑多种经营手段,可以学习和利用一些金融性的办法来卖酒。而厂家会本着为经销商服务,经销商为消费者服务的心态,来切实抓好新常态下的白酒市场。

  

   关于返利

  

   茅台领导现场回复:11年、12年的时候,茅台酒一瓶卖1千多两千,经销商动不动就有几百元的利润,今天肯定是不可能了。而且,这种现象本来就是不正常的,把经销商的心都搞乱了。现在的市场进入新常态,经销商的利润不如以前,但是厂方已经决定不返利。当然,厂方会充分考虑大家的难处,有困难可以提出,厂方希望能够听到有建设性的意见,只要是合理意见,厂方自然会努力帮助经销商。

  

   关于市场建设

  

   茅台酒股份有限公司副总经理杜光义现场回复:现在不管是茅台还是经销商都是最困难的时候,经销商除了自身要作为之外,更要与公司走在一起,团结起来打硬仗。短暂的只会是短暂,长久的才会发光。大家尽心尽力为茅台创造价值,爱他、愿意与他一起走下去,这就是我们所要倡导的信仰。除了爱酒这一共同嗜好,我们所有人都要有主人翁的责任感,立足当下,放眼未来。

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