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酒水市场,让利促销是天然正确的吗?

文章作者:供求信息 上传时间:2020-02-03

  
绵竹大曲:掀起“亲民风”
【发生现场】烟台市
【看商】烟台韶涵烟酒商行总经理刘星
【看商情况】烟台韶涵烟酒商行位于山东烟台市芝罘区南大街,在酒水销售行业具有十年左右的时间,主要经营张裕系列葡萄酒,各种名烟名酒。目前主要推出的产品是绵竹大曲,在团购和婚庆市场取得了不错的口碑。
【市场行为】山东市场上的白酒产品不胜枚举。鉴于烟台市场的高消费能力,使其成为白酒企业紧盯的一块“肥肉”。绵竹大曲在山东市场主推两款产品,一款为红色包装,一款为牛皮纸色包装。其在价格上走亲民路线,市场售价一般为35元~40元。目前,大众酒日益走俏,酒质上乘的绵竹大曲紧紧把握这一市场良机,贴近百姓消费。
【观看体会】从外观来看,无论是从外包装,还是酒瓶的包装,凸显了绵竹大曲的亲民风。这样的包装,既不会让消费者因低端白酒而感觉档次不够,又很好地体现出了其产品品牌优势,在广泛的市场需求下进行了有力的创新。
【操作心得】烟台韶涵烟酒商行一直坚持坚持“特色产品”+“优质服务”的组合拳。通常,会在一定阶段主推某一款突出的单品。在低端白酒市场积累了成熟稳健的市场推广策略。以烟台市区为中心,向周围县、乡、村市场蔓延,对重点市场进行重点开发,发展优质的二级分销商作为合作伙伴。同时,公司不断拓展团购和婚庆业务,深度分销使市场销售的份额逐年扩大,实现以服务赢市场、以品牌赢客户的局面。

泸州老窖精品头曲:“咬”住婚宴市场
【发生现场】莱芜市
【看商】瑞海酒水有限公司总经理曹瑞
【看商情况】瑞海酒水有限公司是一家专注于白酒产品销售的运营公司,成立于2000年,在山东莱芜市有着丰厚的人脉关系和独立的团购营销网络,配货网络密集,员工约20人,年销售额约800余万元。
【市场行为】莱芜的消费者比较偏爱高度白酒,而红色铁盒泸州老窖精品头曲颜色鲜艳度高,当地消费者对其非常认可。当地消费者不仅在过年过节时饮用,这款酒在婚宴上的使用也很频繁。目前,市场正处于转型期,高档白酒的销售受限,而中低档白酒成为了大多数人的首选,价格不是特别贵但很有档次,泸州老窖在众多消费者心中本就是名酒,对建立良好的口碑十分有利。
【观看体会】泸州老窖精品头曲包装大气,市场上的售价大多在100元左右,度数大都在52度,在当地很受欢迎。特别是在婚庆用酒上,100元左右的价格是大众所能接受的,又是知名品牌,深得消费者的“宠爱”。
【操作心得】在白酒市场上,高端白酒市场在发展上受到限制,高端政商务消费需求逐渐下滑,婚宴市场是白酒厂商的必争之地。北京正一堂战略咨询机构董事长杨光提出,宴席市场渠道联动的五项建议,一是挖掘主题诉求、寻找宴席市场中切合消费者利益的因素;二是开展主题性团购推广;三是渠道终端选择,区域酒商根据宴席市场产品使用量选择拓展渠道及产品投放;四是产品赠饮、宣传,增进消费者对产品的认知度与接受度;五是产品推广政策,要针对渠道终端商及消费者制定相应团购政策。瑞海酒水有限公司将五项建议落到实地,深入开展样板终端量化工程。

珍藏卡佰纳干红:迎合客户的尊享心理
【发生现场】德州市
【看商】德州奥德曼葡萄酒庄有限公司董事长徐义
【看商情况】奥德曼葡萄酒庄成立于2001年,建立了国内健全的销售网络,产品已销往全国各个城市,年销量逐年以50%的速度增长,作为新时期中型企业的发展典范,其经营理念、销售方式、品牌文化备受推崇。
【市场行为】奥德曼酒庄自2001年成立以来,一直在南方地区销售产品,随着德州葡萄酒市场的逐渐成熟。如今,位于德州的奥德曼酒庄葡萄酒专卖店开设了7家,在德州区域的年销售在1000万左右。
【观看体会】珍藏卡佰纳干红葡萄酒和莎当妮干白葡萄酒是奥德曼酒庄力推的两款商务用酒。珍藏卡佰纳干红葡萄酒是特别精选酿酒葡萄,为了保持该酒的特殊香味和储存能力,还特意控制了发酵的温度,浓重的宝石红色,成熟的水果香与平衡的橡木香,形成了紧致的酒体,口感层次丰富。
【操作心得】奥德曼葡萄酒庄有限公司在销售过程中特别注重服务的环节。只把产品卖出去并不是他们的最终目的,要让消费者认知这个品牌,才是最终目的。奥德曼酒庄根据不同的消费者制定了不同的个性化服务。每年,奥德曼酒庄都会选取当年品质上乘的酒存入到酒窖的橡木桶中,存放一到两年后就会邀请一些葡萄酒爱好者品尝,消费者也可以选择心爱的葡萄酒存放到奥德曼酒庄的酒窖中。这样,不仅彰显珍贵,还满足了客户的尊享心理,此外,酒庄还特别设立有纪念意义的企业用酒和婚庆用酒。

LEVERANO:坚持高端路线
【发生现场】烟台市
【看商】烟台市嘉有 进出口有限公司总经理宋轲
【看商情况】烟台市嘉有进出口有限公司是一家专注于经营高档进口食品的企业,比如老城堡葡萄酒、莎拉曼缇葡萄酒及嘉有牌橄榄油等。坚持质量第一、服务至上是烟台市嘉有进出口有限公司一直奉行的品质理念与服务理念。
【市场行为】山东烟台市是压轴唯一的国际葡萄与葡萄酒城,这里有着各种国产和进口的葡萄酒。另外,烟台保税区又创建了一个进口葡萄酒交易中心。而烟台市嘉有进出口有限公司就是其中的一员,为的就是让消费者买到更放心的进口葡萄酒。烟台市嘉有进出口有限公司一直秉承着质量第一的经营理念,在零售业务不断扩充的同时,坚持壮大自己团购的队伍。
【观看体会】意大利老城堡葡萄酒中的LEVERANO是用黑曼罗葡萄和黑玛尔维萨葡萄共同酿制的,酒精度为12.5度。从外观看酒的颜色呈粉珊瑚色,加上透明玻璃瓶看上去晶莹剔透,口感柔和,入口层次丰富,富含果香。
【操作心得】自成立以来,烟台市嘉有进出口有限公司一直受到当地消费者好评,消费业绩也如滚雪球般逐年上涨。烟台市嘉有进出口有限公司一直以来是以团购为主要销售方式,没有进入商超。零售业务是在专卖店内开展,前来购买的都是一些回头客。烟台市嘉有进出口有限公司总经理宋轲认为,烟台市嘉有进出口有限公司主要做的就是原瓶进口的高品质的葡萄酒,价格相对偏高。随着消费者对其品质的认可及葡萄酒品鉴知识的丰富,会越来越认可高端进口酒。
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