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创新营销思维助力新晋经销商酒市突围

文章作者:酒文化 上传时间:2020-02-03

   河南四海勇城酒业有限公司是一个集名酒品牌和开发品牌于一体的的经销商,携外界资本进入白酒行业不到三年就在郑州市场异军突起,2013年完成销售收入达5000万元,而从截至到目前的统计数据来看,2014年将同比增长50%。在行业调整时期,很多企业面临招商难的问题,但四海勇城的招商工作却进展得比较顺利。

  

   四海勇城酒业最吸引经销商的究竟是什么?董事长刘汉成告诉记者:四海勇城没能赶上酒业的‘黄金十年’,但是在行业深度调整以来最艰难的两年里,探索出了从‘卖产品’到‘卖模式’的经营思路,模式的核心就是围绕经销商,用参与感绑定传统经销商,用平台引入跨界客户,用收益解决经销商后顾之忧。

  

  

 

  

   用参与感搞定传统经销商

  

   四海勇城不缺乏优质的产品资源,既有茅台、泸州老窖等一线名酒品牌,也有以杜康为代表的当地强势品牌,以飞天原浆为代表的开发品牌,四海勇城缺少的是经销商资源。

  

   四海勇城进入白酒行业还没有站稳脚跟,白酒行业便进入洗牌期,这为招商工作加大了难度。四海勇城的招商工作是从企业员工开始的,通过有经销商资源的员工带入客户资源,组建成四海勇城第一批传统经销商客户。刘汉成说,依靠员工个人资源引进传统酒商客户,缩短了客户与四海勇城的磨合期。

  

   四海勇城的核心销售人员不是企业的普通员工,而是企业经营的参与者,他们既在工作上有充分自主权,在利益上分配又有公司股权。刘汉成认为,只有将员工从被动执行者转变为企业经营参与者,才能最大限度地释放他们的资源。

  

   搞定员工接触到客户只是第一步,获得经销商的认可才算招商工作落地。四海勇城利用员工公信力缩短双方磨合过程之后,便在增加经销商的参与感上下功夫,将传统经销商与自己捆绑在一起。经销商不可能轻易与一个企业展开深度合作,这需要一定时间的磨合。刘汉成说,四海勇城通过不设门槛的进货试销搭建合作基础;建立滞销增值回购的保障制度,规避经销商风险,打破初次尝试的壁障;与深度合作客户用股份制捆绑,除了产品差价收益,还具有公司经营收益,让经销商从分销产品转变为四海勇城的经营参与者。

  

   据记者了解,四海勇城的滞销增值回购制度用三重保障满足经销商对于安全投入的需求:第一,经销商购货后滞销达一定期限,公司按原购货价110%-120%回购客户全部库存;第二,客户购货款进入银行指定托管账户,由银行监管;第三,托管账户内的资金由银行托管理财,资金增益收益按月分享给客户。

  

   用平台投资功能引入跨界客户

  

   在四海勇城的经销商队伍里,除了传统酒商外还有一大批跨界新进者。或许四海勇城作为业外资本进入酒水行业最大的优势在于资源整合。刘汉成告诉记者,正是因为跨界的经营经验,四海勇城招商目光才不局限于传统经销商,而是利用自身在生态园建造、珠宝、瓷器等领域的资源,吸引了一大批跨界客户。

  

   四海勇城将以下三类人群锁定为目标跨界客户:一是有钱有人脉资源但缺乏经营理念,又不甘心只赚银行存款利息的;二是资金有限又想做生意的;三是缺乏创业资金但具有创业激情和实干经验的,像保险公司推销员、直销公司业务人员或投资理财人员。

  

   锁定跨界客户后,四海勇城变身为投资平台。首先,对于没有卖酒经验的这群人不设定进货门槛,但享有一级代理政策和差价收益,但仅专注于团购渠道。其次,货款同样执行滞销回购制度,让无风险卖酒变成平台投资。再次,协助跨界客户深度挖掘和维护人脉资源,并且通过四海勇城平台的资源交流达到扩大圈子的效应。最后,设施跨界客户推荐奖励收益,即使自身不卖酒,也享有其所推荐的团队销售总额的部分收益。

  

   跨界客户本身不具备白酒经营经验,但他们最大的特点是具有人脉资源,与其花费精力去教会他们卖酒,还不如挖掘他们身上的人脉资源,让这些人既是产品消费者,又是企业投资者,最重要的是品牌传播者。刘汉成说。

  

   这也正是四海勇城利用平台投资功能在河南快速达到口碑传播的根本,也正是利用消费者客户变身平台投资者和参与者的方式,赋予单纯购买行为以投资属性,让团购客户到达快速扩张的目的。

  

   用收益解决经销商后顾之忧

  

   从首次招商到形成长期合作,最关键的是要给予经销商安全感和利益,尤其是在行业拐点期,经销商和业外投资者首先看重的是生存和安全问题。四海勇城的跨界资源涉及珠宝、景德镇瓷器等,在当地商界的公信力无可厚非,再加上无门槛进货压力、银行授信制度、资产托管等手段,至少可以解决经销商放心投资的问题。刘汉成认为。

  

   解决了合作的壁障,还要让经销商和跨界客户得到足够的利益。对于传统经销商而言,四海勇城首先用市场畅销产品加速资金流动。有了足够的经销商队伍,四海勇城整合自身资源以最优价格拿到最优质产品。刘汉成说,全国性畅销品牌以及区域畅销品牌必不可少,当地畅销香型和偏好口感要兼备,因此,四海勇城将茅台,汾酒,泸州老窖以及杜康等品牌资源收入囊中。

  

   让资金流动的过程,还得让产品具有利润空间。除了名酒代理资格外,四海勇城还与几大名酒品牌合作,开发适合当地区域消费习惯的产品,甚至在茅台镇控股生产企业。通过这些手段增加传统经销商和跨界客户的利润空间。其实这些都不足为奇,最关键的是在这个分钱游戏中,四海勇城将绝大部分收益都给予了经销商客户和员工。刘汉成道出经销商愿意与四海勇城共同成长的原因。而对于跨界客户,四海勇城利用平台投资功能保障了他们的合理收益,除了卖酒,跨界客户还能分享到四海勇城在其他产业的人脉资源,尤其是珠宝,瓷器等领域。如今,四海勇城已经将卖酒与珠宝、瓷器经营整合到一起,利用跨界产业带动白酒销售和消费。

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