县级市_中国酒文化网

文章作者:酒业资讯 上传时间:2020-01-31

  
 

  

  
【发生现场】重庆市

【看商】重庆壹陆壹捌商贸有限公司总经理黄辉生

【看商简况】重庆壹陆壹捌商贸有限公司成立于1990年,是一家独立开发品牌的专业白酒营销公司,拥有完善的销售网络和成熟的管理体系。

【市场行为】壹陆壹捌商贸公司代理泸州陈年窖后,迅速对市场进行调研:第一步,调查白酒在目标县级城市的消费特点,获取目标市场的销售状况、渠道特性、销售方式、经销商分布以及经济实力等一手资料;第二步,调查目标县级城市的竞品种类、分布情况、其品牌势力以及促销策略、价格走势、营销策略等信息;第三步,了解消费者的消费习惯和生活方式,消费者的爱好和对品牌的忠诚度等。然后制定出合理的营销策略,泸州陈年窖凭借良好的品牌名称,优美的包装设计,在节假日期间,因消费者多用于送礼和请客而畅销起来。

【观看体会】县级城市不同于省、市级城市,省、市级城市客流量大,产品流通快、价位高,人们的购买力强,消费能力旺盛;而县级城市的白酒购买力相对较弱,产品价位不高,人们更注重实惠和产品的性价比,且县级城市的客流量小,购买力分散。以实惠和性价比为宣传噱头,会起到很好的宣传效果,特别是口碑传递起着至关重要的作用。
【操作心得】受国家宏观政策以及酒类大环境的影响,白酒企业纷纷开始下沉渠道,在此大形势下,县乡农村市场颇受广大酒企的关注。重庆壹陆壹捌商贸有限公司始终坚持以市场为导向,充分调研市场情况。通过前期市场调研后,针对县级城市的白酒购买地点主要集中在专卖店、超市、社区的门市等情况,立即拿出措施,将陈年窖的销售地点集中在宾馆、酒楼及一些特色的饭店,特别是当地的特色小吃店,如狗肉馆、羊肉馆、海鲜城等地方。针对各种节假日期间白酒销售高峰,公司制定了占全年60%以上消费量的销售任务,并凭借成熟的销售网络和管理体系,以及雄厚的实力,迅速打开了县级市场。


  
【发生现场】天津市

【看商】天津兴义爱佳商贸发展有限公司总经理万均

【看商简况】天津兴义爱佳商贸发展有限公司成立于2001年,是一家代理全国众多品牌的白酒营销专业公司。目前拥有员工110余人,并配备了完善的物流配送系统。

【市场行为】采用灵活战术适时进入县级城市,首先深入研究县级城市消费者的心理需求、购买行为和购买动机,以消费者的需求为导向,认真研究和分析县级城市的白酒消费。比如定制酒的营销,就是抓住消费者的心理特点,以满足消费群体的心理需求而进行,如婚宴定制酒、祝寿定制酒、商务用酒等,从某一环节、某一特定人群进行开辟,找到攻克县级城市的突破口适时进入。

【观看体会】白酒的消费分散性强且卖点很多,凡是有人群聚集的地方,就有白酒的买卖和消费。白酒是中国传统的消费酒种,在县级城市表现得尤为明显,无论在何种场所、举办何种宴席,白酒都是首选酒种。但县级市场的 白酒营销阵地很坚固,不但有当地品牌在坚守和把持,还有相当一部分知名品牌在跃跃欲试,外地品牌要想进入县级市场,采用正面进攻是不现实的,需要采取灵活多样的战略战术来攻克县级城市。
【操作心得】天津兴义爱佳商贸发展有限公司避开宾馆、酒店及商场等场所,直接进入当地有名的小酒馆、特色饭店、社区店铺等。放下身价,与当地消费者亲密接触,混个脸熟,然后大举攻入县级城市。在县级城市,传统营销渠道占据主流,多数夫妻店、小超市等小型零售终端仍是白酒销售的主力,只要讨得他们欢心,就更容易打入县级市场。由于人手不足和资金有限,爱佳商贸就采用与当地经销商、代理商进行合作的手段,充分利用他们的资源优势和销售网络优势,及时给予他们奖励,让他们进行产品营销,并主动帮助他们解决一些问题。同时建立营销队伍,给予人力、物力和财力的支持,大力培养经销商或代理商的浓厚兴趣和忠诚度,取得了良好的市场拓展效果。


  
【发生地点】河南省南阳市

【看商】河南道义商贸有限公司总经理焦骏

【看商简况】河南道义商贸有限公司成立于2010年,是善于以营销策划、创新经营模式的白酒营销专业公司。总部位于河南南阳,以直跑终端为管理体系。

  

  【市场行为】河南道义商贸有限公司代理泸州顺记烧坊品牌后,积极开展“上山下乡”策略,直指县级城市的餐饮、酒店、批发店等,在南阳市场遍地开花,构建联销网点,走街串巷建立联销店;道义商贸公司还自己组建营销队伍,沿着各县级城市的餐饮小店“走”个不停,在当地消费者中树立了良好的品牌形象和产品信誉,为下一步打开县级市场奠定了基础。

【观看体会】县级城市居住的消费者大多是农村长大的,或到城里安家落户,或到城里务工,具有浓厚的情感认知,只要认准某一品牌的产品,总是竞相购买,不会轻易改变。且县级城市的信息比较闭塞,口碑传递很重要,影响面广,只要品牌及产品宣传得当,销售效果会很明显。河南道义商贸有限公司的成功点,就在于以铺货作为提升终端上货的有效手段,保证了县级城市的每个消费角落都有泸州顺记烧坊。
【操作心得】河南道义商贸有限公司为了打开农村市场所采取的“上山下乡”策略,直跑终端,将自己所代理的产品快速铺向市场,并且保证了县级市场的各个角落都有自己的产品,由此让消费者有了更多接触其所代理的产品的机会,为打开市场起到了决定性作用。
农村市场信息流通相对闭塞,消费者在白酒消费过程中受口碑式的传播影响很大。细致铺货,保证终端铺货占有率,一方面增加了产品与消费者接触的机会,有利于提高产品销量;另一方面,无形之中增加了产品的宣传力度,有利于形成忠实消费群。


  
【发生现场】河北省石家庄市

【看商】石家庄桥西公司总经理赵新祥

【看商简况】石家庄桥西公司是一家擅长开辟县级农村市场的白酒营销公司。拥有员工40余人,营业、仓储用房2000多平方米,运输车辆8台。

【市场行为】石家庄桥西公司非常擅长抓住县级消费者的购买心理,促销形式灵活多样。特别是直接抓住家庭主妇在家庭中的地位和作用,因此,泸家产品的促销品都是选一些床上用品、厨房用品及孩子的饮料等,很受消费者的喜欢,“让男人喝酒、让女人欢心”。这些新颖别致、与众不同,与泸家产品本身、品牌诉求有一定关联性促销的赠品,让消费者获取到“额外超值利益”,对泸家酒品的销售起到推波助澜的作用。

【观看体会】在县级农村市场,爱占小便宜的心理始终左右着县级农村消费者的购买心理。不管其促销品的价值几何,只要消费者认为实惠,就乐意购买产品。很多白酒产品盒内盛放打火机就很讨消费者的喜爱,十几年来,一直畅销不衰,虽然打火机的价格不贵,但总能吊起消费者的“胃口”。让消费者以正常的价格获得酒品的使用价值的同时,又额外地获得另一份赠品的使用价值,让其感觉到买这种白酒“物超所值”。
【操作心得】石家庄桥西公司之所以能够打开县级农村市场,一方面是因为其本身具备较强的运营实力;另一方面,与抓住县级农村消费者的购买心理密不可分,其抓住了普通消费者重视实惠的心理,以提供一些附加赠品的方式迅速在县级市场打开局面。县级农村消费者的收入相对于城市居民偏少,在日常消费过程中更加重视产品的实用性与性价比,白酒作为一种非必需消费品,通过附带“额外附加”的形式,为其在县级农村市场的销售起到很好的促进作用。

  
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