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茅台“多管齐下”的启示

文章作者:酒营销 上传时间:2020-01-14

  价格目前来看是管住了!5月23日,茅台集团党委书记、总经理、股份公司代总经理李保芳在主持销售公司、酱香酒公司营销系统工作会时说。

  

  这是李保芳罕见地高度肯定茅台酒销售工作。众所周知,今年上半年,茅台酒的销售工作压力非常大。在供需关系紧张、市场需求旺盛和经销商出现囤货的重压下,茅台公司上半年的工作主要聚焦价格稳定和对经销商开罚单,以推动茅台酒公司的政令畅通和令行禁止。
自去年下半年以来,茅台酒重新进入卖方市场,茅台酒批价、终端价一路看涨,很多经销商奇货可居,选择囤货不发,导致茅台酒市场非常不稳定。为此,茅台酒实行多轮对经销商的处罚,以及数次明令禁止茅台酒价格快速增长。

  

  走到现在,价格稳定和市场秩序初见成效。据李保芳点评,现在茅台酒销售市场稳定,价格平稳、计划有序、管控有力,水流到了底,没有出现中梗阻现象。

  

  不得不说,茅台公司在这轮行业调整中的效果极好、心态极佳。一个非常难得的事情是,茅台多次释放出厂价不上涨信息,为此,加大市场配送额,缩短经销商开票提货周期,强化了物流配送和均衡经销商供应等政策。

  

  既顾及消费者权益,也避免经销商怨声载道,还要从大局上考虑茅台酒的市场理性。茅台公司属为不容易。

  

  非常庆幸的是,随着茅台公司和李保芳的着力,茅台酒价格和市场稳定卓有成效,最起码,当前茅台酒的供求关系没有那么紧张,这种局面来之不易,既避免了像行业调整期那样价格失控,又不致于陷入巨大的社会舆论压力。

  

  不过,李保芳还在强调任重道远,当前效果很好,还存在不够周到和全面的地方,接下来要继续,形势好比形势糟对我们考验更严峻。

  

  随着上半年告一段落,下半年,茅台的工作要求已提上日程,李保芳强调了稳定政策,宣布只可微调,不做大动作,还要适时改善,明确应投应尽(26000吨茅台酒要保证投足)、把握节奏(三高三低)。

  

  他强调了这样做的目的:掌握市场主动权,整顿好市场秩序,保证经销商合理利润,重视消费者感受。

  

  今年上半年,茅台酱香酒公司引起行业重视,茅台系列酒市场推广力度空前,在河南、安徽、山东等酒业大省内招商一路告捷,引起市场重大反响,茅台酱香酒销售量和销售收入翻了多倍。

  

  但是,李保芳却告诫,系列酒快速增长下,暴露了管理和渠道问题,酱香酒公司不能因冲击业绩,向渠道压货,打牢基础和强化基础工作很重要。

  

  做完这些,茅台还继续。5月26日,酒行业的一个重磅消息,贵州省人民政府发函,同意设立茅台学院,这是首个以中国酒企品牌命名的中国高等院校。

  

  茅台学院系本科层次非营利性民办普通高校,由贵州省领导和管理,学校定位应用型高等学校,全日制在校规模暂定为5000人,首批设置本科专业5个,即酿酒工程、葡萄与葡萄酒工程、食品质量与安全、资源循环科学与工程、市场营销。

  

  茅台学院位于贵州省仁怀市,举办者为茅台集团,由封孝伦担任茅台学院院长,封孝伦早前曾在贵州省教育厅任职,还担任过贵州大学常务副校长。

  

  据悉,这所2012年就开始筹备的大学目标是,在建校50周年之际,全国酿酒行业50%以上的高管出在这里。试想一下,当酒业大部分的高素质、高水平人才出在以茅台命名为主的学院,届时,茅台的品牌、行业地位、人才储备、文化厚度,将达到一个什么高度?

  

  茅台是率先走出行业调整期的酒企,它至今仍在不停歇地尝试新路,挑战不可能。多管齐下的茅台越发给行业带来启示:它的成功不是偶然性的爆发,更多是来自暂时的隐忍、长远的布局和无限的探索。

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