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二线白酒品牌春节营销:避开同行竞争 清晰化对

文章作者:企业信息 上传时间:2020-02-01

   春节期间是白酒传统消费旺季,各白酒厂家每逢此时都会实处浑身解数,演绎一番酒企春节促销的竞争游戏。各类手法近乎所能,抢占一切可能抢占的终端,挖掘一切可能未被发现的良机。然而,对于当前的白酒行业,春节促销是是在必行的动销手段,但需要解决的关键是怎么让受众自愿购买。

  

   当前白酒行业正遭受市场动销的考验,谁都想要销量。行业不景气,但行业竞争却变得更为惨烈。然而,当今的消费者对白酒的促销见惯不怪,那么春节促销怎么做,怎么更好的吸引消费者,怎么达到预期的效果,这是摆在酒企面前的首要问题。

  

   在信息过剩、竞争过剩的时代,促销策略的成功核心因素就在于在目标市场,找到目标人群,用满足他们需求的方式,让他们能在经常购买的地方继续购买。为此,二线白酒A品牌为了更好的区别开同行的竞争,确保春节促销效果,采取了清晰化的对比促销,使得各类资源得到了最大发挥,力促消费者购买。其具体执行策略,主要有以下几个方面。

  

  

   两类促销市场:大本营及重点市场火力全开,一二线城市单点爆破

  

   春节酒水消费,是酒家必争之地。但我们都知道,很多酒企进行春节促销都是采用大而全的策略,企图通过高成本、大范围的运作获得最大化的效果。根据市场的实际经验,这种方式往往造成促销过剩,导致人力、物力、财力的的严重浪费,效果平平,得不偿失。显然,这种毫无主次的促销方式,根本就没有理清楚侧重点。而二线白酒A品牌凭借多年的促销经验,以及对当前市场的了解后,采用了与之截然不同的促销方式。将所有区域市场根据整体销量等级划分,从而制定出了广聚焦、小范围的执行策略,针对大本营市场及重点市场进行大力度的促销,销售人员、促销政策、促销物料等全线支持,全面放大促销声势;针对一二线城市则采用单点爆破模式,利用小而精的单一促销策略,高度凝聚相关资源。

  

   对于A品牌而言,大本营市场及相关重点销售区域市场,是其品牌具备足够影响力及辐射力的市场,品牌美誉度深入人心。在这些区域市场,A品牌具备较强的可空性及可操作性,能够有效的发挥相关优势,抓住春节销售旺季,结合当地市场的情况,进行一番促销猛攻,能够带来明显的销售效果。因此在这些重点区域,A品牌配备了最强的销售团队和最详尽的有力促销策略,提前一个月就准备稳妥,销售黄金时段一来就全面铺开。

  

   考虑到一二线城市春节白酒消费及A品牌的影响辐射,为了在竞争相对薄弱的一二线城市分一杯羹。A品牌采取兼顾策略,但只是通过精准单一的促销策略,将资源高度集中化,借此吸引消费者购买。

  

   两类促销人群:在外务工人员加码传播影响,聚饮人群做现场感染

  

   所谓的促销,其根本还是在于怎么让消费者买单,那么谁才是酒企需要重点考虑的人群。通常而言,无论是在渠道,还是在终端进行促销,大部分时间都目标人群都是没有一个清晰的界定。更确切的说是守株待兔,谁碰上谁喜欢,就谁买单。然而,在这种所有品牌都在促销的时间段,很多白酒品牌都是在跟风,只是妄想做了促销就会有销量。事实并非如此,酒与其他产品的功能差异还是非常清晰,春节期间,要么送礼,要么聚饮。那么,针对这一现象,A品牌一改以往的促销策略,将人群界定到两类人。一是在外务工人员,而是经常聚餐的人群。

  

   在外务工人员,春节过年回家,在外打拼一年,对于父母、亲人的感恩情节比较深刻。因此,过年回家就少不了带各种礼品回家,但酒是传统文化在大众脑海里的印记。很多人都会选择带上好酒,给父母,给亲人,回家与家人喝一杯。针对这类人群,A品牌策主要通过情感打动,将广告深入到他们的生活。A品牌的销售人群,定期不间断的通过个人社交媒体发布一些渲染广告。

  

   第二类人群,A品牌则重点考虑经常出现在饭桌上的聚饮人群,年底了他们是消费生力军。针对这类人群,A品牌则重点做现场的氛围引导,摆放相关物料,进行相关刺激诱导,制造一种消费氛围。

  

   两大促销渠道:商超餐饮渠道核心消费刺激,电商渠道攻买赠诱导

  

   春节促销目的是要销量,要么增加消费者的购买量,要么就增加消费者购买频次。怎么才能有效的做到这两点呢?不同的渠道,消费性质也不一样。A品牌经过对自身渠道的深入分析,最终将促销圈定在两大类渠道,一是商超餐饮,在这类能够带动快速购买的渠道,通过诱人的促销激励刺激消费者购;二是电商渠道,在这类渠道则更多偏向主做买赠诱导下单。

  

   传统的商超、餐饮渠道,产品购买频次高,同时量大,且最终产品都将被喝掉。因此A品牌核心抓着两大渠道的促销,给足了促销力度,全面深入的有效落实。结合各渠道的实际情况,以迎合当地习惯的组销手段,抓住消费者的而购买心理。

  

   而电商渠道作为新兴的补充渠道,A品牌有自己的旗舰店,为了更好带动春节销售。通过买赠的活动形式,将信息在各大社交媒体发布,尤其是微信,其业务人员也频繁转发。借此长久重复的影响,加深效果,带动销售转化。

  

   两大促销价位:300-500价位送礼组合套装,100-200价位必备年货

  

   春节期间,白酒消费主要集中在礼品酒、婚宴酒和庆功酒等方面,而且在不同的区域,目标消费群体的消费行为和心理不同。而且当前白酒行业高端受阻,普遍消费的产品都是中低端的亲民产品。那么什么价位最适合在春节期间重点做促销呢?A品牌借助微信进行了一相对广泛的调查,同时也结合自身一些市场数据的反应,总结出了两个最受欢迎的价位,分别是300-500价位,100-200价位。这是调查中大家选择最多的价位,这也符合当前国内的市场环境。

  

   300-500价位,按照目前行业形势来说,属于终端价位。A品牌针对这类产品促销,主要是做送礼组合套装,借此扩大产品的购买频次。春节买酒送爸妈,或是送朋友,300-500价位是消费者最愿意接受的,同时也拿得出手。

  

   而100-200价位,更靠近低端白酒。A品牌则将这类产品主做必备年货的促销,引导消费者大量购买,间接的提升产品的购买量。春节买酒是中国人的传统,每家每户都会提前备好,且产品的选择也比较有讲究。不是随随便便的购买,100-200价位刚好符合大众物美价廉的需求。

  

   春节促销手段各异,传统形式也好,营销创新也罢,在当前的市场环境下,重点还是在于让消费者切实感受到促销带来的利益,感受到酒企实质性的而在为他们考虑。妄想分一杯大羮,莫不如差异化、针对化的做好每个关键,才能更好的赢得消费者的认可与信任,最终才能赢得选择购买。

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